Máster en Marketing y Ventas para Eventos Corporativos en México

Submódulo 1.1. Tipologías de eventos corporativos

Distingue convenciones, reuniones de ventas, lanzamientos, incentivos y eventos internos.

Submódulo 1.2. La industria MICE y sus actores

Identifica agencias, DMC, OPC, sedes y proveedores del ecosistema corporativo.

Submódulo 1.3. El cliente corporativo y su organización

Comprende el papel de marketing, recursos humanos, compras y dirección en la decisión.

Submódulo 1.4. Objetivos de negocio de los eventos de empresa

Vincula eventos con ventas, motivación, formación, marca y relación con clientes.

Submódulo 1.5. Tendencias del evento corporativo

Analiza formatos híbridos, experiencias significativas, bienestar y sostenibilidad.

Submódulo 1.6. Estudios de mercado del sector

Utiliza informes sectoriales para dimensionar demanda y oportunidades.

Submódulo 1.7. Análisis de la competencia

Compara propuestas de valor, precios y posicionamiento de agencias competidoras.

Submódulo 1.8. Modelos de negocio de agencias de eventos

Revisa modelos de fee, comisión, margen sobre coste y retainer.

Submódulo 1.9. Políticas corporativas de viajes y reuniones

Conoce cómo las empresas regulan reuniones, viajes y gastos de eventos.

Submódulo 1.10. Compliance en eventos corporativos

Aplica normas anticorrupción y de hospitalidad en eventos para clientes.

Submódulo 2.1. Fundamentos del marketing B2B

Diferencia el marketing entre empresas del dirigido al consumidor final.

Submódulo 2.2. Segmentación de cuentas y sectores

Prioriza sectores, tamaños de empresa y cuentas con mayor potencial.

Submódulo 2.3. Buyer persona corporativo

Define perfiles de decisores, influenciadores y usuarios del servicio de eventos.

Submódulo 2.4. Propuesta de valor de la agencia

Formula una propuesta diferencial basada en resultados para el cliente.

Submódulo 2.5. Marketing de contenidos B2B

Crea casos de éxito, guías y webinars que generen confianza y demanda.

Submódulo 2.6. Account-Based Marketing

Diseña campañas personalizadas dirigidas a cuentas clave seleccionadas.

Submódulo 2.7. LinkedIn como canal de captación

Utiliza perfiles, contenidos y publicidad en LinkedIn para generar oportunidades.

Submódulo 2.8. Marca y reputación de la agencia

Construye una marca reconocible mediante premios, prensa y portfolio.

Submódulo 2.9. Ferias y eventos propios como herramienta comercial

Usa ferias del sector y eventos propios para captar clientes.

Submódulo 2.10. Plan de marketing de la agencia

Elabora un plan anual con objetivos, acciones, presupuesto y métricas.

Submódulo 3.1. Embudo comercial B2B

Estructura fases de lead, oportunidad, propuesta, negociación y cierre.

Submódulo 3.2. Generación y cualificación de leads

Aplica criterios BANT y MEDDIC para cualificar oportunidades comerciales.

Submódulo 3.3. Prospección en frío y social selling

Combina llamadas, correos y redes profesionales para abrir conversaciones.

Submódulo 3.4. Secuencias de contacto multicanal

Diseña cadencias de seguimiento con email, teléfono y LinkedIn.

Submódulo 3.5. Bases de datos y enriquecimiento de contactos

Construye bases de datos cumpliendo el RGPD y la normativa de comunicaciones.

Submódulo 3.6. Automatización del marketing B2B

Automatiza nutrición de leads y puntuación según interacción.

Submódulo 3.7. Alineamiento entre marketing y ventas

Establece acuerdos de nivel de servicio y definiciones comunes de lead.

Submódulo 3.8. Referidos y alianzas comerciales

Genera oportunidades a través de partners, proveedores y clientes satisfechos.

Submódulo 3.9. Licitaciones privadas y RFP

Identifica y responde a solicitudes de propuesta de grandes empresas.

Submódulo 3.10. Licitaciones públicas de eventos

Conoce plataformas de contratación pública y requisitos de solvencia.

Submódulo 4.1. Venta consultiva y venta de soluciones

Aplica un enfoque centrado en los problemas y objetivos del cliente.

Submódulo 4.2. Metodología SPIN Selling

Utiliza preguntas de situación, problema, implicación y necesidad para descubrir valor.

Submódulo 4.3. Reunión de descubrimiento y briefing

Conduce reuniones iniciales para obtener un briefing completo del evento.

Submódulo 4.4. Escucha activa y diagnóstico

Identifica necesidades explícitas e implícitas del cliente corporativo.

Submódulo 4.5. Presentación comercial eficaz

Estructura presentaciones persuasivas centradas en beneficios para el cliente.

Submódulo 4.6. Gestión de objeciones

Responde objeciones de precio, plazo, confianza y competencia.

Submódulo 4.7. Técnicas de cierre

Aplica técnicas de cierre éticas y adaptadas a ciclos de venta largos.

Submódulo 4.8. Venta a comités de compra

Gestiona procesos con múltiples decisores e intereses diferentes.

Submódulo 4.9. Negociación con departamentos de compras

Defiende valor y márgenes frente a procesos de procurement.

Submódulo 4.10. Ética comercial y transparencia

Mantiene prácticas comerciales honestas y relaciones de confianza duraderas.

Submódulo 5.1. Análisis del briefing del cliente

Descompone objetivos, público, restricciones y criterios de éxito del evento.

Submódulo 5.2. Concepto creativo para el pitch

Desarrolla ideas creativas alineadas con objetivos de negocio del cliente.

Submódulo 5.3. Estructura de una propuesta ganadora

Redacta propuestas claras con concepto, logística, presupuesto y calendario.

Submódulo 5.4. Presupuestación de eventos corporativos

Calcula costes directos, indirectos, imprevistos y margen de la agencia.

Submódulo 5.5. Escandallo y control de márgenes

Analiza la rentabilidad de cada partida y del proyecto completo.

Submódulo 5.6. Presentación del pitch ante el cliente

Defiende la propuesta con storytelling, recursos visuales y gestión de preguntas.

Submódulo 5.7. Pitches remunerados y propiedad de las ideas

Conoce buenas prácticas sobre concursos y protección de propuestas creativas.

Submódulo 5.8. Seguimiento y negociación de la propuesta

Gestiona ajustes, contraofertas y cierre de la oportunidad.

Submódulo 5.9. Análisis de concursos ganados y perdidos

Extrae aprendizajes de cada concurso para mejorar la tasa de éxito.

Submódulo 5.10. Plantillas y biblioteca de propuestas

Crea recursos reutilizables que agilicen la elaboración de propuestas.

Submódulo 6.1. Key Account Management

Gestiona cuentas clave con planes de cuenta y objetivos de crecimiento.

Submódulo 6.2. Plan de cuenta estratégico

Elabora planes con mapa de contactos, oportunidades y acciones por cuenta.

Submódulo 6.3. Experiencia de cliente en agencias

Diseña la experiencia del cliente desde el briefing hasta el informe final.

Submódulo 6.4. Gestión de expectativas y alcance

Controla cambios de alcance y comunica impactos en coste y plazo.

Submódulo 6.5. Reuniones de seguimiento y QBR

Organiza revisiones periódicas de resultados con los clientes principales.

Submódulo 6.6. Venta cruzada y venta adicional

Identifica oportunidades de nuevos servicios en clientes existentes.

Submódulo 6.7. Gestión de reclamaciones de clientes

Resuelve incidencias y convierte problemas en oportunidades de fidelización.

Submódulo 6.8. Medición de satisfacción y NPS

Mide satisfacción y recomendación para anticipar riesgos de pérdida.

Submódulo 6.9. Acuerdos marco y contratos plurianuales

Negocia acuerdos de larga duración con condiciones preferentes.

Submódulo 6.10. Retención y prevención de bajas

Detecta señales de abandono y aplica planes de retención.

Submódulo 7.1. Estrategia de comunicación del evento corporativo

Define mensajes, públicos y canales para el evento del cliente.

Submódulo 7.2. Captación de asistentes en eventos B2B

Diseña campañas de invitación y registro para clientes y partners.

Submódulo 7.3. Comunicación interna en eventos de empresa

Planifica la comunicación con empleados antes, durante y después.

Submódulo 7.4. Eventos de lanzamiento de producto

Diseña lanzamientos con impacto comercial, mediático y digital.

Submódulo 7.5. Viajes de incentivo y motivación

Diseña programas de incentivo vinculados a objetivos comerciales del cliente.

Submódulo 7.6. Eventos de clientes y hospitality

Organiza experiencias de relación con clientes clave y potenciales.

Submódulo 7.7. Generación de leads en ferias y eventos

Captura y cualifica contactos en stands y eventos propios del cliente.

Submódulo 7.8. Seguimiento comercial posevento

Convierte asistentes en oportunidades mediante seguimiento estructurado.

Submódulo 7.9. Contenidos y amplificación digital

Reutiliza contenidos del evento para amplificar su alcance comercial.

Submódulo 7.10. Eventos híbridos para audiencias globales

Integra audiencias presenciales y remotas en eventos corporativos.

Submódulo 8.1. Implantación de un CRM comercial

Configura un CRM con pipeline, etapas y propiedades adaptadas a eventos.

Submódulo 8.2. Gestión del pipeline y previsión de ventas

Analiza el embudo y elabora previsiones de ingresos fiables.

Submódulo 8.3. Métricas comerciales clave

Mide tasa de conversión, ciclo de venta, ticket medio y valor de cliente.

Submódulo 8.4. Cuadros de mando de ventas

Construye dashboards para seguimiento diario y mensual del equipo.

Submódulo 8.5. Herramientas de ventas y productividad

Utiliza herramientas de prospección, firma electrónica y agenda.

Submódulo 8.6. Inteligencia artificial en ventas

Aplica IA para redactar propuestas, priorizar leads y analizar llamadas.

Submódulo 8.7. Protección de datos en la actividad comercial

Cumple el RGPD en prospección, bases de datos y comunicaciones.

Submódulo 8.8. Medición del ROI de eventos corporativos

Calcula retorno de inversión y de objetivos para los eventos del cliente.

Submódulo 8.9. Metodologías de medición del sector

Aplica modelos de medición de ROI y ROO reconocidos en la industria.

Submódulo 8.10. Informes de resultados para clientes

Presenta resultados con datos y conclusiones orientadas al negocio.

Submódulo 9.1. Organización del departamento comercial

Define estructura, roles y territorios del equipo de ventas.

Submódulo 9.2. Selección y formación de comerciales

Diseña perfiles, procesos de selección y planes de formación.

Submódulo 9.3. Objetivos y cuotas de venta

Establece cuotas alcanzables y alineadas con la estrategia de la empresa.

Submódulo 9.4. Sistemas de retribución variable

Diseña comisiones e incentivos que motiven sin perjudicar el margen.

Submódulo 9.5. Coaching y liderazgo comercial

Acompaña al equipo con sesiones de coaching y revisión de oportunidades.

Submódulo 9.6. Reuniones comerciales eficaces

Organiza reuniones de pipeline, previsión y aprendizaje del equipo.

Submódulo 9.7. Política de precios y descuentos

Establece niveles de aprobación y límites de descuento comercial.

Submódulo 9.8. Sostenibilidad como argumento de venta

Integra criterios ESG e ISO 20121 en la propuesta comercial.

Submódulo 9.9. Gestión del cambio y transformación comercial

Lidera la adopción de nuevos procesos y herramientas de venta.

Submódulo 9.10. Bienestar y rendimiento sostenible del equipo

Previene el desgaste y mantiene la motivación en equipos comerciales.

Submódulo 10.1. Plan estratégico comercial

Define mercados, servicios, objetivos y recursos para tres años.

Submódulo 10.2. Expansión a nuevos mercados y sectores

Evalúa oportunidades de crecimiento nacional e internacional.

Submódulo 10.3. Diversificación de servicios de la agencia

Analiza nuevas líneas de negocio como eventos virtuales y consultoría.

Submódulo 10.4. Alianzas estratégicas y redes de agencias

Desarrolla alianzas con agencias, DMC y proveedores para ampliar capacidades.

Submódulo 10.5. Gestión de riesgos comerciales

Identifica dependencia de clientes, impagos y estacionalidad con planes de mitigación.

Submódulo 10.6. Finanzas para directores comerciales

Interpreta cuenta de resultados, márgenes y flujo de caja de la agencia.

Submódulo 10.7. Presentación del plan a la dirección

Comunica el plan comercial con argumentos financieros y estratégicos.

Submódulo 10.8. Casos de éxito de agencias corporativas

Analiza estrategias de crecimiento de agencias de referencia del sector.

Submódulo 10.9. Preparación del Trabajo Final de Máster

Define el caso, la metodología y los entregables del proyecto final.

Submódulo 10.10. Defensa del proyecto ante tribunal

Prepara la exposición oral y la defensa del plan desarrollado.

Elaboración del plan integral de marketing y ventas de una agencia de eventos corporativos, con segmentación, estrategia de captación, propuesta para un cliente real o simulado, presupuesto, previsión de ventas, riesgos y KPIs, defendido ante tribunal.